局改，为什么对知名装企来说闹心而烦恼？

新闻来源：家居最前瞻

■ 四种类型

■ 五个痛点

■ 为什么坚持做旧改

开场首先要明确的一点，社区局改、旧改不是什么新鲜事，甚至可以说，社区局改对传统家装公司来说，是一件闹心而烦恼的生意。

增量房场景下，传统有一定区域知名度的装企，无论做半包、全包或者是推整装套餐包，100平米的面积报价动辄都是一二十万元以上，是不是来个不懂得砍价的，或者是别墅、排屋、大平层，做一单够养两三个月设计师的工钱。

现在如果做存量房，一个维修、局改、微装，单值只能是几十元到几百、几千、几万元之间，大都是没有超过十万元的。对于传统装企大店、养设计师、养产业工人的话，确实吃不饱、吃不好。

正是在这样的背景下，目前对传统知名连锁直营家装公司来说，对于做不做局旧改业务，分歧分化比较大。

四种类型

第一类，比如说像传统的东易日盛、业之峰、星艺装饰、三星九艺装饰……等，大都不愿意做局旧改业务。

截至目前，也是更愿意只做整装、整家定制、工装项目，因为依托于多年经验、人脉与口碑，重点是抢别墅、大平层等中高端用户的订单，实在不行了，就做高层洋房新装用户群体，预算有15万以上的整装包套餐。

第二类，比如星艺装饰，除南宁星艺装饰上半年下定决心，开了三家面积数大于100平米的社区店，目前其它星艺装饰分公司，大都还不愿意做，部分地区如广州星艺装饰，甚至对社区局改挂起”免战牌”。

第三类，比如像圣都装饰，也有某一些区域原来试点过社区局改，但发现销售成本高。

一是获客成本高，二是改造成本高，三是局改单单值比较小，大公司人财物运营成本高，坚持不下去。出于投产比考虑，往往会主动叫停，不愿意去做。

第四类，对于中小装企来说，这几年正是做为差异化生意的时候，把重点放在社区局改，可进可退。区域性龙头装企要么不愿意做，要么做不好。

退守策略是用社区小店抢占旧改业主的订单和用户口碑，逐渐积累经验、资金实力，再开多店，慢慢做大，类似北京今朝装饰，前几年做好北京后，北京采用1大店体验店+N个社区店的布局，这两年已经用直营连锁拓展到上海等地区了。

进攻策略是做好社区局改客户的口碑、复购率和转介绍。对社区局改老客户来说，活小，其实更容易把控家装流程和交付质量，小活不断，也能多和业主高频互动。此外，那些十多年前炒房的中产及富裕圈层，多套房子也已经到了要旧改、局改、翻新的时间了，他们不是没有钱，而是在做好一两个小活，建立信任感后，才会更放心装修另外几套房。

五个痛点

实际上，圣都、星艺、东易日盛等头部家装公司并非“不愿”做社区局改，而是对这一市场的投入存在一定选择性。虽然局改市场潜力巨大，但传统大型家装公司在布局时仍面临一些挑战，导致部分企业对该业务持谨慎态度。以下是可能的原因分析：

1. 利润较低，难以匹配公司运营成本

客单价低：局改（如厨房翻新、卫生间改造）通常预算在2-10万元，远低于整装（15万+），但设计、施工、管理等成本并未同比降低。

隐性成本高：旧房拆改常遇隐蔽工程问题（如水电老化、结构缺陷），增项争议多，利润易被售后维修吞噬。

规模化难：局改个性化强，难以像整装一样通过标准化套餐快速复制。

2. 服务模式与品牌定位不符

资源倾斜整装：头部公司更擅长全案设计、高端定制，将核心团队和供应链聚焦于大单项目。

服务链条断裂：局改需“短平快”响应，但大公司流程复杂（如多层级审批），反而不如本地小公司灵活。

3. 市场竞争激烈但品牌溢价有限

本土公司更占优：社区局改依赖熟人推荐，本地中小公司凭借低价、灵活服务抢单，大品牌价格竞争力弱。

互联网平台冲击：住范儿、匠巢等专注旧改的互联网公司以透明化、模块化服务分流客户。

4. 管理难度大，口碑风险高

工人调配矛盾：局改项目分散、单小，优质工人更愿接整装工程，导致施工质量不稳定。

投诉率高：局改常涉及邻里协调（如噪音、垃圾清运），易引发纠纷，损害品牌形象。

5. 战略优先级调整

部分公司阶段性收缩：如东易日盛近年受地产暴雷影响，更倾向承接工装等确定性高的项目。

试点后未达预期：圣都之前在小部分城市也推出过局改套餐，但因为获客、交付成本高，又停止了。

为什么坚持做局改？

尽管存在上述问题，部分企业仍通过创新模式涉足局改，主要出于：

1、流量入口：局改客户未来可能转化为整装客户（如贝壳圣都的“焕新-整装”链路）。

2、政策导向：参与政府旧改项目可获取补贴或资源（如与物业合作）。

3、技术赋能：用数字化工具降低服务成本（如AI快速报价）。

4、由定制家居带来的启示

业主选择建议：

若找大公司做局改，优先选其标准化套餐（如“7天厨房改造”），避免定制化项目；同时对比本地中小公司的性价比。

未来趋势：

当前及未来，头部公司通过“孵化子品牌”或“收购垂直局改团队”进入社区局改市场，和原来做高端别墅、大平层的高端定位主品牌相区隔，是可行办法。就像欧铂丽和欧派的关系。

知名装企，有的仍使用主品牌为主，比如锦华改造家，轩怡美家，有的用新的子品牌，如星艺宅焕新。

实际上真正的难点是操盘手。增量房场景下，无论欧铂丽、布兰纳、社区局改子品牌……都好做。

但在存量房场景下，不再是套餐式的以快抢攻市场的旧干法，而且微风细雨、贴心化、精细化的宠粉干法，家装消费者的钱更难赚了，但如果能像小米一样把宠粉干法做好，小单子也会有是大入口。